个(gè)人养老金业务试点(diǎn)落地半年，你(nǐ)参与(yǔ)了(le)吗？

　　自去年11月(yuè)27日开始，个人养老金(jīn)开始进(jìn)入(rù)为期一年(nián)的(de)试点，在全(quán)国选取了36个试(shì)点城市和地区进行推(tuī)进。据人力(lì)资源和社会保障部(bù)数据显示，截至今年3月(yuè)末，个人养老金开户数量达到3324万(wàn)，市(shì)场空间初(chū)步打(dǎ)开(kāi)。

　　作为个人养老金业务的代销主渠道之一，证(zhèng)券公司凭借其与(yǔ)权益产品的(de)紧密联系和与投资(zī)者(zhě)的深度了解，在养老(lǎo)基金销售方面已有多方实践。时值个人养老金业务试点推行半年之际，中国基金报记者深入多家(jiā)券商，了解个人养老金代销中的“苦与(yǔ)乐(lè)”。

　　发挥财富管理优(yōu)势

　　券商(shāng)深耕个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金市场

　　中国基金报记者 闫(yán)晶滢

　　试点半年以来(lái)，个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业(yè)务(wù)正(zhèng)在获得(dé)更多证券公司的(de)重(zhòng)视。

　　早在去(qù)年11月个(gè)人(rén)养老金试点(diǎn)落地，14家券商获(huò)得代销资格(gé)。截(jié)至(zhì)今(jīn)年3月31日(rì)，证监会更新名录中个(gè)人养老(lǎo)金基(jī)金数量增加至(zhì)143只，券商数量扩容(róng)至18家，平(píng)安证(zhèng)券、安信证券及(jí)中信证券（山东）、中信证券华南新(xīn)增(zēng)获批(pī)。

　　作为(wèi)公募基金最主要的代销(什么叫人文关怀，人文关怀体现在哪些方面xiāo)方之一，证券公(gōng)司在个人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务试点的铺(pù)开(kāi)和(hé)推广中持(chí)续发力(lì)，个人(rén)养老金业务(wù)也成(chéng)为大(dà)型券商们财(cái)富管理转型的重要抓手。通过(guò)精(jīng)心(xīn)布局产品(pǐn)及渠道，与(yǔ)基金投顾服务结合，试点券商充分(fēn)发挥财富管理优势(shì)，做“精”养(yǎng)老基金销售。

　　产品布局：要全更要精

　　投顾大有(yǒu)可为

　　目(mù)前(qián)，个人(rén)养老(lǎo)金可投(tóu)资的(de)产(chǎn)品主要有四类：银行理财、储(chǔ)蓄(xù)存款、养老保险、公(gōng)募基金。据(jù)人社部个人养(yǎng)老(lǎo)金产品名录显示，当前上线个人养老(lǎo)金(jīn)产(chǎn)品共有(yǒu)652只，其中(zhōng)储蓄类产品、理(lǐ)财(cái)类(lèi)产品、基金类产品、保险类(lèi)产品分别为465只、18只(zhǐ)、137只、32只。

　　相比之下(xià)，证券公司代销(xiāo)个人养(yǎng)老金(jīn)产品资格受到明(míng)显限制，仅部分具备保险(xiǎn)兼业代理(lǐ)牌照的(de)证券公司可销售养老保险，大多数试点券商将视(shì)线聚焦于(yú)公募基金上进行(xíng)重点(diǎn)开拓，发力“全布(bù)局”。

　　例如(rú)，海(hǎi)通证券在2022年年报中表示(shì)，其顺利获得首批(pī)个(gè)人养老(lǎo)金基金销售资格，完成(chéng)全部40家基金管理(lǐ)公司(sī)共计126只个(gè)人养老金基金产品的上线，基(jī)本(běn)实现个人养老(lǎo)金公募基金产品全覆盖。

　　中信建投(tóu)个人(rén)养老金业务负责人(rén)向(xiàng)中(zhōng)国基金报记者(zhě)介绍称，中信建投已引进华(huá)夏(xià)基金等发行养老基金(jīn)管理人的137只(zhǐ)Y份额产(chǎn)品，后(hòu)续将不断(duàn)完善产品(pǐn)池。东(dōng)方证券亦表示，目前已基(jī)本实现了养老(lǎo)公募基金的全(quán)覆盖。

　　银河证券相关业(yè)务负责人指出(chū)，从客户服务(wù)办理的角度看，大部分客户更愿意在产品货架丰富的机(jī)构办理个人养老金业务。因此在服务体系的基础架构(gòu)上，风格多样、风险收(shōu)益多元的产品货架能够带(dài)给客户更好的服务办理体验，产品布(bù)局的“全面”是个人养老金业务的基础。

　　与此同时，从客户(hù)投资选择的角(jiǎo)度(dù)讲(jiǎng)，大部分客户对于(yú)金融产品的特征和策略的(de)认(rèn)知、对自身投资(zī)能力(lì)、投资意愿(yuàn)、投(tóu)资(zī)目的的认知较为模糊。帮助(zhù)客户做好“养老(lǎo)规划”、协助客户筛选“合适的产品(pǐn)”，就成为服务(wù)机构的“核心竞争(zhēng)力”。在全面(miàn)引(yǐn)入个人养(yǎng)老(lǎo)金可投资(zī)的(de)产品类型的基础(chǔ)上，各家机构(gòu)需要深入、充分、严谨地(dì)研究(jiū)每类产(chǎn)品(pǐn)的特性(xìng)；结(jié)合存(cún)量(liàng)客户(hù)的个性化画像(xiàng)和客户特点，为客(kè)户提(tí)供切实可行的产(chǎn)品评估体系和养老规划(huà)方案。

　　实际上，对于个人投资者来说(shuō)，当(dāng)前阶段(duàn)认可并开(kāi)通个人养老金(jīn)账(zhàng)户的理(lǐ)由，一是来自(zì)开户渠道的(de)多重福利动员，二(èr)是个(gè)人养老金带来的(de)个税(shuì)抵(dǐ)扣(kòu)优惠。但不可否认的是，虽然开户数量(liàng)众多，但缴(jiǎo)存(cún)比率仍不理想。

　　由于个(gè)人养老金(jīn)退休后才能取出(chū)，这每年12000元自然是需(xū)要在账户内(nèi)充(chōng)分利用长期投资，但如何投资也令不(bù)少(shǎo)投资者犯(fàn)难：买什么、买(mǎi)多少，在哪买、怎么买，选择(zé)越多，困难越多。现有养(yǎng)老产(chǎn)品的(de)选择已令投资者目不暇接，如何让投资者选(xuǎn)择到适(shì)合(hé)自己(jǐ)的(de)产品，证券公司的投顾(gù)力量大有(yǒu)可为。

　　“中信建(jiàn)投(tóu)拥有(yǒu)近万(wàn)名高素质(zhì)的投(tóu)资顾问，帮助客户(hù)甄(zhēn)选适合自身的养老产品，做好养老规划(huà)和(hé)资产配置，做到(dào)客户的‘好医生(shēng)’。”前述负责人(rén)称，中信建(jiàn)投采(cǎi)取(qǔ)线上线下相结合的方式，注(zhù)重交流(liú)和体验，为客户(hù)提供有温(wēn)度的(de)专业服务(wù)。

　　国泰君(jūn)安在推广个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业务时曾(céng)介绍，其(qí)结合个人养老(lǎo)金(jīn)基(jī)金特(tè)点，细化形成(chéng)“甄选100个人(rén)养老金基(jī)金评价标(biāo)准”，综(zōng)合基金公司治理水(shuǐ)平、投研(yán)能力、业绩评(píng)价、风险管(guǎn)理、声誉口碑(bēi)量化评价，优(yōu)选值得信赖的(de)养老金(jīn)基金；选出“综合优选”、“什么叫人文关怀，人文关怀体现在哪些方面养老专家”、“投研大咖”、“风(fēng)险收益性(xìng)价比”、“聚焦(jiāo)股息”等特色养老金(jīn)基金(jīn)产(chǎn)品清(qīng)单，满足养老金客(kè)户个(gè)性化(huà)养老需求。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓展“上门服务(wù)”企业员工

　　不得(dé)不承(chéng)认的是，虽然证券公司营业网点数(shù)量在“金(jīn)融圈”内并不算少，但远难以与大型(xíng)商业银行的(de)优势(shì)相(xiāng)匹(pǐ)敌。

　　此前兴业银行召开的2022年报(bào)发布(bù)会上(shàng)，该行高(gāo)管透露，截至2022年末，该行已经累计(jì)开立个人养老金(jīn)账户229.16万户(hù)，位(wèi)列全行业第三位，市场(chǎng)占有率超10％，仅(jǐn)次于建设银行和工商银行。相比之下，鲜(xiān)有(yǒu)券商愿意公布投资者通过(guò)其渠(qú)道(dào)开(kāi)通(tōng)个人养老金账户的(de)情况。

　　产品方(fāng)面，国家社会保险公共服(fú)务平台(tái)上(shàng)仅可查询商业(yè)银行个人(rén)养老金(jīn)业务开办情况(kuàng)。其中显示，23家获准开办个人(rén)养(yǎng)老金业务的银行中，有22家(jiā)开设了(le)资(zī)金(jīn)账户(hù)和(hé)储(chǔ)蓄交什么叫人文关怀，人文关怀体现在哪些方面易业务，8家同(tóng)时开展(zhǎn)了基(jī)金交易业务、保险交易业务(wù)和理财(cái)交易业务。

　　与大型商业银(yín)行所拥有(yǒu)的产品和渠道优势相比，证(zhèng)券(quàn)公司(sī)个人(rén)养老(lǎo)金业务的(de)规模(mó)相对有限(xiàn)，仍处于(yú)积极开(kāi)拓阶段(duàn)。

　　不过，虽然(rán)网(wǎng)点数(shù)量难以比拼，但(dàn)券商(shāng)发力个人(rén)养(yǎng)老金业务，自有其独特“打(dǎ)法(fǎ)”。记者注意到，多(duō)家券商在推广(guǎng)个人养老(lǎo)金业务时，将“一站式”服务作为(wèi)宣传重点。

　　例如，国(guó)泰(tài)君安此前表示，其个人养老金业务(wù)从引导客户形成科学(xué)养老理财观(guān)念的长远视角出发，为(wèi)客户提供从产品策略、到产品(pǐn)优选、再(zài)到(dào)组合配置的全(quán)周(zhōu)期(qī)专(zhuān)业资配服务和(hé)一站式的产品选择(zé)。中(zhōng)信证券亦推出个人养老金投资一站式解(jiě)决方(fāng)案(àn)“信养计(jì)划”，为客户提供含账户管理、资产配置、服(fú)务陪伴于一(yī)体的个人养(yǎng)老金投资综合服务。

　　除了“引(yǐn)进来”并全方位服务投资者外(wài)，“走出去”也是部分券商(shāng)开拓个人养老金(jīn)业(yè)务(wù)的解决方案(àn)。东方证券副总裁(cái)徐(xú)海宁向记者介绍(shào)，东方证券基于对(duì)个人养老金(jīn)目标客群的深入研(yán)究(jiū)，将开发大(dà)中型企业(yè)作为(wèi)个人养老(lǎo)金客户拓展的重(zhòng)点方(fāng)向(xiàng)，制定(dìng)了“上海深度、全国广度”的推广计划。

　　具体而(ér)言，东方证券协同系统内成(chéng)员公(gōng)司开展走进企业推广个人养老金活动，为企业(yè)单位员工提供个人养老金上门服务，免去客户前(qián)往营业厅(tīng)办理(lǐ)业务路(lù)上花费的时间，提高(gāo)服务效率，节约客户时(shí)间。展(zhǎn)业(yè)初期组(zǔ)织了超过100场的个人养老金走进企业服务活动，覆盖(gài)企业(yè)员工近万人。

　　个人养老金制度(dù)试点半(bàn)年

　　持有体验成产品胜负(fù)手

　　中国基(jī)金报记者曹雯璟(jǐng)

　　去年11月下旬，券(quàn)商代销(xiāo)个人养老金(jīn)业务“开闸”，多(duō)家(jiā)获资质的机构(gòu)正式展业，逐鹿个(gè)人养老(lǎo)金市场。如今(jīn)，个人养老金制度实(shí)施已有半年，相关产品的收益率(lǜ)和回撤情(qíng)况、产品能否真(zhēn)正满(mǎn)足养老诉求等问题，持续成为市场关(guān)注焦(jiāo)点。

　　多位券商(shāng)业(yè)内人士表示，由于资金“只进不(bù)出”，认购(gòu)的产品又是为(wèi)了满足养老需求(qiú)，投资者更希望能实现低波动、低回撤。如何做(zuò)到从中长期保值(zhí)增值同时(shí)又让(ràng)客户体(tǐ)验(yàn)良好是个人养(yǎng)老产品成败的关键。

　　提供更匹(pǐ)配的(de)养(yǎng)老产品

　　同时(shí)服(fú)务上寻求创新(xīn)突破

　　眼下，个人养老金(jīn)业(yè)务已然成为券商(shāng)财富管(guǎn)理转型的核心(xīn)方向之一(yī)。通过不(bù)断完(wán)善客(kè)户服务(wù)体系(xì)，满足客(kè)户多层次金(jīn)融需求，促(cù)进财(cái)富(fù)管理业务高质量(liàng)发展，券(quàn)商在业务内涵上正不断挖潜。

　　多名券商(shāng)业内人士表示，在客户(hù)分类(lèi)服务方面，会根据(jù)国家政(zhèng)策选择社保关系(xì)在(zài)先行城市（地区）、能(néng)享受税优且对税优敏感(gǎn)、对(duì)理财有初(chū)步认(rèn)知(zhī)的客户进(jìn)行(xíng)第一阶段(duàn)的重点(diǎn)服务，对其他客户会(huì)随(suí)着(zhe)试点(diǎn)扩(kuò)大(dà)和客户画像的(de)覆盖进行后续服(fú)务。

　　东(dōng)方(fāng)证券副总裁徐海宁表示，证券公司(sī)可重(zhòng)点(diǎn)关注企事业单位员(yuán)工，特别(bié)是大中型城市(shì)具(jù)有(yǒu)一定经营(yíng)规模的企业(yè)员工，他们能够享受(shòu)个税抵扣的(de)优势，具备一(yī)定投资意识(shí)和财务认知；这类人(rén)群对未来退休有一(yī)定(dìng)的规划和想(xiǎng)法。

　　同时，由于个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)是一个增量市场，对证(zhèng)券公司(sī)而言，针对(duì)潜在(zài)客群可以全市场覆盖。证券公(gōng)司可以通(tōng)过投研优势和(hé)专业投顾队伍，创造更多(duō)养老投资场景，跟(gēn)踪了解客户的(de)风险偏好，结合稳健、平衡(héng)、积极等不同风险类型的养老(lǎo)基金，帮助客户(hù)建立个人养老(lǎo)金投资计(jì)划。此外(wài)，证券公司可以通过(guò)加强顾问(wèn)服务，帮助(zhù)客户有效应对(duì)投资组合净(jìng)值的波动(dòng)，引导客(kè)户持续参与养老金投(tóu)资，提升客户养(yǎng)老(lǎo)投(tóu)资的(de)获得感(gǎn)、体验感。

　　银河证券相关(guān)业务负责人表(biǎo)示，会(huì)针(zhēn)对(duì)不同风险承受能力、不同年龄结构(gòu)和不同资金体量制(zhì)定个性化养老(lǎo)策略。比如对每(měi)年享(xiǎng)税优的1.2万个(gè)人养(yǎng)老金，为(wèi)居民（无需开户(hù)）提供符(fú)合监管部门要求的(de)金融(róng)机构和金融(róng)产品清单、通俗易懂的(de)“养老看隔壁(bì)”理财案例、养老讲堂等(děng)信息和交易服务；对1.2万之外的资金，提供(gōng)更丰(fēng)富的“安养计划plus”养老金(jīn)融服务，包括养老(lǎo)计算器(qì)、个性化的补(bǔ)充(chōng)养老解(jiě)决方案、定期的(de)养老(lǎo)方案跟踪(zōng)报告以(yǐ)及养老直播服务(wù)，做(zuò)好“老百姓身边的(de)养老专家”。

　　在服务创新方面，徐(xú)海宁认为(wèi)，证券公(gōng)司需(xū)要有长远眼(yǎn)光(guāng)，打造(zào)增(zēng)量(liàng)市场(chǎng)，承担起构建养(yǎng)老金第三支柱的重要使命。

　　第一，在(zài)获客及投(tóu)教方面，应加大资源投入，通过教育和(hé)陪(péi)伴，提高客户对(duì)个(gè)人(rén)养老金的(de)认知。走进企事业单位，通过(guò)上门服(fú)务的方式触达企业和客(kè)户，举(jǔ)办(bàn)专题讲座、在线研讨会和投资教育活(huó)动，帮助(zhù)客(kè)户了解个人(rén)养(yǎng)老金的重(zhòng)要性(xìng)、投资(zī)策略和长期规(guī)划，激发(fā)客(kè)户对个人养老金产品的兴趣和参(cān)与度(dù)。

　　第(dì)二，在App服务功能优化方面，建(jiàn)立内容丰富的一(yī)站式个人(rén)养(yǎng)老金专区，既(jì)包括(kuò)产品购买、定(dìng)投、持(chí)仓查询(xún)等基础功能，提供丰富的养老(lǎo)资讯和实(shí)用(yòng)养老工具（如节税计算器），加(jiā)强与客户(hù)的深度互动。

　　第三，在金融科技应(yīng)用(yòng)方面，引入智(zhì)能(néng)科技(jì)和人工智能技术，通(tōng)过数据分析和算法模型，根据(jù)客(kè)户的风险承受能力、资产状况和目(mù)标退休年(nián)限，定制(zhì)化推荐养老金产品组合，并提供实时(shí)投资组合跟踪和风险管(guǎn)理工(gōng)具，帮助客户更(gèng)好地实现养老投资保值增值。

　　中信(xìn)建投个(gè)人养老(lǎo)金相关业务负责人则表(biǎo)示，可以通过“人(rén)+科技”，在(zài)大数据智能客户分析(xī)系(xì)统的基(jī)础上，可以针对不(bù)同养老诉求的客(kè)户(hù)达(dá)成“千人千面(miàn)”的个性化服务，人是(shì)“1”，科技（线上与线下(xià)结合）是(shì)后面的(de)“0”，二者有机结合，为不(bù)同生命周(zhōu)期和(hé)年龄阶(jiē)段的客户提供专业的(de)、一对一的养老(lǎo)配置服务。

　　运行半年七成收益(yì)告负

　　客户(hù)体(tǐ)验成产品(pǐn)胜负手

　　个人养老金(jīn)制(zhì)度实施已有半年，产(chǎn)品收(shōu)益和回(huí)撤率(lǜ)大不大？产品能不能满足真(zhēn)正的养老诉求(qiú)？这(zhè)些问(wèn)题都是(shì)投(tóu)资者(zhě)的(de)重要关注(zhù)点。

　　记者(zhě)注意到，目前(qián)养老目标基金的整体收益(yì)水平并(bìng)不(bù)乐观。Wind数据显示，全(quán)市场149只公(gōng)募养老(lǎo)基金产(chǎn)品，近(jìn)七成收益告(gào)负。其(qí)中，业绩(jì)垫底的一只个人养老目标基金自成(chéng)立以(yǐ)来回报为-7.27％，此外，还(hái)有(yǒu)超(chāo)20只产品(pǐn)收益在(zài)-3％左(zuǒ)右(yòu)。

　　而业绩(jì)表现较(jiào)好的(de)有平(píng)安(ān)稳(wěn)健养老(lǎo)一(yī)年Y、中欧(ōu)预见养(yǎng)老(lǎo)2025一年持有（FOF）Y自去年11月成立以来回报均为3.15％，紧随(suí)其(qí)后的是兴全(quán)安泰稳健养(yǎng)老(lǎo)一年持有Y，自(zì)成(chéng)立以(yǐ)来回报为2％，另(lìng)有富国、万家、华宝(bǎo)、景顺长城、南方、华夏等旗下(xià)超10只养老目标基金收益在1％以上。

　　多位券商业内人(rén)士(shì)表示，由于资金“只进不出”，认购(gòu)的产品又是为了(le)满(mǎn)足养老(lǎo)需求，投(tóu)资者更希望能实现低波动、低回撤。如何(hé)做到(dào)从中长期保(bǎo)值(zhí)增值同时(shí)又让客户体(tǐ)验(yàn)良好是个人养老产品成败的核心(xīn)。

　　“养老属性(xìng)的产品应力争为客户保值增值，否(fǒu)则将违背(bèi)客户通过投资达到(dào)‘养老目的(de)’的初衷。”银河证券相(xiāng)关业务负责人(rén)介绍，目前个人养(yǎng)老金可投(tóu)资的4类产品风险(xiǎn)收益(yì)特点明显(xiǎn)，有的类(lèi)别更侧重本(běn)金安全、有的(de)类别更侧重(zhòng)资(zī)产(chǎn)增值(zhí)；但同时，每个(gè)类(lèi)别(bié)很难(nán)做到在保证其特点达到的同(tóng)时又(yòu)规(guī)避(bì)掉该类产品的风险或缺(quē)陷。“从不同(tóng)客群(qún)情况来看，低波低回撤对于(yú)离(lí)退休时点(diǎn)较(jiào)近的投(tóu)资者比较合适，性价比高的中波动中(zhōng)回撤、高波动高(gāo)回撤特征产品对(duì)于(yú)还(hái)有(yǒu)20-30年才退休的投资者也是可以选(xuǎn)择的，拉长周期看也(yě)能满足客户(hù)养老类(lèi)资金的保值增值(zhí)效(xiào)果。”

　　为(wèi)达到(dào)上述两个(gè)目的，前提是有(yǒu)一套完整、自(zì)洽、适用、有(yǒu)效且动态(tài)适配(pèi)的产品评价体系(xì)，通过该体系的评价，能较为(wèi)清晰地区分(fēn)出(chū)产品的“性(xìng)价比”（如(rú)风险(xiǎn)收益比(bǐ)等）、能公(gōng)平、公正(zhèng)地对同(tóng)类(lèi)或者同策(cè)略产品进行(xíng)综合评(píng)判。如此，才能真(zhēn)正将好的产(chǎn)品、合适的(de)产品推荐给合适的客(kè)户群体(tǐ)。

　　“养(yǎng)老组合(hé)基金(jīn)分(fēn)为目标风险(xiǎn)型和目标日(rì)期型两(liǎng)大类，投资者(zhě)可以根据(jù)自(zì)身投资目标和风险承受能力选择具体(tǐ)的产(chǎn)品。比如低风(fēng)险偏好的客户可选择目标日期型中的稳健类产品(pǐn)，通(tōng)过(guò)严(yán)格控制(zhì)股票资产仓(cāng)位降(jiàng)低产品波动(dòng)，带给客(kè)户相(xiāng)对稳(wěn)健(jiàn)的(de)收(shōu)益。”徐海宁(níng)表示，目前我国(guó)城镇(zhèn)职工养老(lǎo)金替代率尚有(yǒu)不足，根(gēn)据(jù)国际经验，如果退休后的养老(lǎo)金替代率大于70％，即可维持退休前的(de)生活水平，养老金投资的增值功(gōng)能也是(shì)一个重要考量。由于个人(rén)养老金取用需要达到年龄等条件(jiàn)，投资资金(jīn)具有(yǒu)长期性，可以达(dá)到几十(shí)年，能够承受一定的短期波动，对于追求长期(qī)投资(zī)收益的客户，可以配置(zhì)一定高比例资金在权益型资产上，实现养老投资的保值增值目标。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投个人养老(lǎo)金相关业务负责人也认为(wèi)，个人养(yǎng)老金(jīn)产(chǎn)品(pǐn)具有一定(dìng)的(de)普(pǔ)惠(huì)金(jīn)融属(shǔ)性，需(xū)要关(guān)注老百姓长期保值增值的养(yǎng)老需求。站在资(zī)产角度，想要实现长期资(zī)金的稳健投资回(huí)报，资(zī)产配置不可或缺。通过投资不同品种、不同收益特征、低相(xiāng)关性的金(jīn)融(róng)资产，有助于实现风险分散、降低总体波动，从而更好地(dì)满足投资(zī)者的养(yǎng)老投(tóu)资目标。

　　推动个人(rén)养老金业务高质量发展

　　道阻且长

　　在个人养(yǎng)老金业务积极发(fā)展的(de)同时(shí)，与渠道网点和客户众多的银(yín)行等(děng)机构(gòu)相比，券(quàn)商(shāng)如何(hé)突破自(zì)身瓶颈(jǐng)，实现差异化的发展，可以说(shuō)是“道阻且(qiě)长”。

　　银河证券相(xiāng)关业务负责(zé)人表示，银(yín)行、券商、基(jī)金独立销售(shòu)机构(gòu)都可参与到为客户提供个(gè)人养老基金服务，几类(lèi)机(jī)构优势互(hù)补，严(yán)格(gé)意义上说(shuō)是竞合而非竞争更非“相(xiāng)杀”关系，每类机(jī)构或者每家(jiā)机构可以根据自己的资源禀赋，充(chōng)分发挥(huī)自身优势，服务好有养老投资需求(qiú)的投(tóu)资者(zhě)。

　　“在政策(cè)上，未来(lái)还有以下三方(fāng)面诉求：一(yī)是(shì)增强基础(chǔ)设施建设，能在服务(wù)时效性上与(yǔ)银行拉平，提供(gōng)7×24小(xiǎo)时的(de)开户、下单服(fú)务；二是增加产品销售范围，在养老品类上更加(jiā)丰富，除特(tè)殊产品外，增加可为客户提供的养老产(chǎn)品（如养老(lǎo)理财）；三是明(míng)确养老规划业务(wù)合规性，为不同(tóng)的客(kè)户提(tí)供基于客户需求和画像(xiàng)的(de)养(yǎng)老规(guī)划方(fāng)案(àn)。”上述负(fù)责人提到。

　　中(zhōng)信建投个人养老金相(xiāng)关业务负责人提出，当前的政策要求下，客户如果想(xiǎng)在券商端参(cān)与个人养老金投资，需要分别(bié)在(zài)银(yín)行端、个税端进行一(yī)系列(liè)前序操作步骤，对于(yú)尚不熟悉业(yè)务流程的投资者来讲(jiǎng)，体验不太友好。

　　“此外，由(yóu)于(yú)政策对(duì)代销个人养老金(jīn)产品(pǐn)的管理(lǐ)要求(qiú)，券商暂时无法上线储蓄类、理财类、保险类产品，可供投资者(zhě)选择(zé)的产品种(zhǒng)类较为(wèi)单一，难以进一步为投资者提供更丰富的个人养老金(jīn)配(pèi)置方案。未来期(qī)待能够从(cóng)政策端进一步简化投(tóu)资者的(de)办理(lǐ)流程，提(tí)升(shēng)客户体验；给予券(quàn)商在多样化个人养老金品种的引入和(hé)研发上的政策支持(chí)，丰(fēng)富客户多元化的投资选(xuǎn)择。”该(gāi)负(fù)责(zé)人称(chēng)。

　　开(kāi)户热(rè)投资(zī)冷

　　券商(shāng)发力个(gè)人养(yǎng)老第二曲线

　　中国基金报记者 莫琳

　　随着个人所得税退税的开始，不少人(rén)发现自(zì)己的退税比去年多了不少(shǎo)，仔(zǎi)细询问之下才(cái)发现，是因为(wèi)去年(nián)底开(kāi)通了个人养老(lǎo)金业务，并入了金。这一(yī)消息大大刺激了不少本来不想开(kāi)户的年轻人。

　　根据(jù)人社部披(pī)露的数据，截至今(jīn)年(nián)3月底，个人养老(lǎo)金(jīn)参(cān)加(jiā)人(rén)数达3324万人。与3月(yuè)初的2817万人相比(bǐ)，短(duǎn)短的(de)一(yī)个月的时(shí)间里，增加(jiā)了500万户，开户速度明(míng)显提升。

　　虽然(rán)开户数快速攀升，但是个人养老金累(lèi)计缴费约200亿(yì)元，人均缴费低(dī)于1000元。此外，据(jù)中国保险(xiǎn)资管业协会执行副会(huì)长兼秘书长曹(cáo)德云(yún)透露，在截至2023年3月开(kāi)立(lì)个人养老金账户(hù)的三千(qiān)多万人中，仅900多万人完成了(le)资金储存。

　　从(cóng)记者走访的结果来看，个(gè)人养老金(jīn)产(chǎn)品(pǐn)的收益率远(yuǎn)低于预期，是大多人不愿意入金的主(zhǔ)要原(yuán)因。而选择开户的原因主要(yào)是为(wèi)了(le)“薅羊毛”（金融机(jī)构出(chū)台了不(bù)少(shǎo)吸引客(kè)户开(kāi)户的优惠政策(cè)）。

　　如何解决“开户热投资冷”的问题(tí)？银河证券相(xiāng)关业务负责人认为，这是一个专业(yè)活，既(jì)需要了解客户(hù)的(de)经济状(zhuàng)况、风险偏好和养老规(guī)划(huà)，也(yě)需要(yào)业务(wù)人员及其所在机(jī)构(gòu)有比较专业且(qiě)综合的服务(wù)能(néng)力。

　　也有部分(fēn)投资者认为，个人养老金产品每年(nián)封顶(dǐng)12000元，难以充分(fēn)满足个(gè)人或家庭养老的全面需求，还需要结合(hé)其(qí)他商业产品等综合考(kǎo)虑；大多(duō)数产(chǎn)品流动性差(chà)，难以预防到退休前(qián)的(de)应急资金(jīn)需求。

　　从产品端改(gǎi)善“开(kāi)户热投资冷(lěng)”

　　虽然近半年来，个(gè)人(rén)养老(lǎo)金产品(pǐn)正在(zài)逐渐(jiàn)丰富，但是“开户(hù)热投资(zī)冷”的现(xiàn)象没有随之发生改(gǎi)变。

　　中(zhōng)国保险资管业协(xié)会执(zhí)行(xíng)副会长兼(jiān)秘书长曹德云在(zài)近期(qī)举办的2023清华(huá)五道口全球(qiú)金(jīn)融论坛(tán)上表示，目(mù)前个人养(yǎng)老金试点(diǎn)效果(guǒ)呈“两(liǎng)低三不”漏(lòu)斗状(zhuàng)，即建(jiàn)立账(zhàng)户人(rén)数(shù)占(zhàn)基(jī)本养老保(bǎo)险参保人数比(bǐ)例(lì)低、已(yǐ)缴费(fèi)人数占建立(lì)账(zhàng)户(hù)人数比例低；产品(pǐn)供应不均衡、选购(gòu)渠道不畅、民众(zhòng)参保(bǎo)意愿不强。

　　针(zhēn)对产(chǎn)品(pǐn)供应不(bù)均衡的(de)问题，国家金融监督(dū)管理(lǐ)总(zǒng)局出手，率(lǜ)先(xiān)增加(jiā)养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)险产品的(de)供给。近(jìn)日(rì)，国家(jiā)金融监督管(guǎn)理(lǐ)总局已向业(yè)内就关(guān)于促进专属(shǔ)商业养老保险发(fā)展(zhǎn)有(yǒu)关事项征(zhēng)求意见。根据征(zhēng)求意(yì)见稿，专属商业(yè)养老保险拟由试点(diǎn)业务转为(wèi)常态(tài)化(huà)业务。

　　业内人士表(biǎo)示，随着专属商业(yè)养老保险转为(wèi)常态(tài)化业务，参与该项业务的险企数量将增(zēng)加不少。此外，专属商业养老保险是对接个人养(yǎng)老金制度的主要(yào)保险(xiǎn)产品，这(zhè)意味着个(gè)人养(yǎng)老金保险(xiǎn)产品(pǐn)名(míng)单也将扩容。

　　据了解(jiě)，专属(shǔ)商业养老保(bǎo)险采取“保(bǎo)证(zhèng)+浮(fú)动”的收益模(mó)式，提供稳健(jiàn)型、进取(qǔ)型(xíng)两(liǎng)种(zhǒng)风格账户(hù)供(gōng)客户选择。据(jù)各家(jiā)保险公司披露的专属商业养老保险产品2022年结算(suàn)利率，稳健账(zhàng)户结(jié)算利(lì)率约(yuē)4.0％至5.15％，进(jìn)取账户(hù)结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人养老保险的收益率。

　　在增加产品供(gōng)给(gěi)的同时，多(duō)家金融机构呼吁从(cóng)产品设计端(duān)解决(jué)“开户热(rè)投(tóu)资冷”的(de)问(wèn)题。

　　在银河证(zhèng)券相关业务(wù)负责人看来，“老龄风险”与其他投(tóu)资风险相比，有(yǒu)其(qí)更(gèng)加(jiā)突出的特(tè)点，包括为退休(xiū)人(rén)群提(tí)供稳定安全有(yǒu)保(bǎo)障且抗(kàng)通胀的收入(rù)补充来源、对冲长寿风(fēng)险、为高龄人群(qún)储备失(shī)能(néng)养护(hù)和医疗应急(jí)资产(chǎn)、为退休人(rén)群(qún)规(guī)划遗产、将养老投资与(yǔ)养老保障/养老生活无缝对(duì)接等(děng)。

　　养老金融产品的设(shè)计初心(xīn)，必须切实从客(kè)户需求出发；养老金融(róng)产品的设计理(lǐ)念，必须紧密围绕承担、减(jiǎn)少或转移上述“老龄风险”主旨；养老金(jīn)融产(chǎn)品的设计成果，应(yīng)该更(gèng)多(duō)的让利于民、普惠(huì)百姓(xìng)，运(yùn)用好(hǎo)专业的金融工(gōng)具、做艰(jiān)难但长期正确的事。

　　因此，能否设计出充分利用资本市场具(jù)有良好增值能力资产的养老产(chǎn)品取(qǔ)决于发(fā)行人(rén)（或管理(lǐ)人(rén)）的产(chǎn)品(pǐn)设(shè)计(jì)能(néng)力和资产管理能力(lì)。“证券公(gōng)司作为财富管(guǎn)理服务(wù)提(tí)供商，可以与产品发行人(rén)（或管(guǎn)理人）合作，根据客户需(xū)求设计(jì)出在养老功(gōng)能方(fāng)面更有竞争力(lì)的产(chǎn)品”，上述负(fù)责人表(biǎo)示。

　　中(zhōng)信建投也(yě)希望(wàng)能参与到具体的(de)产品设计之中。其个(gè)人(rén)养(yǎng)老业务负责人建议(yì)，参(cān)考(kǎo)部(bù)分发达国家的(de)经验，未来除了股、债配置(zhì)，或在未来可以考虑增(zēng)加底层可(kě)投(tóu)标的类型，如REITS、衍生品、雪(xuě)球(qiú)等另类资(zī)产(chǎn)，丰(fēng)富投资者的可选标的，更好(hǎo)地(dì)分散投资(zī)风险(xiǎn)。

　　励正集(jí)团中国(guó)区总(zǒng)裁张雨萌建议，应(yīng)该避免“开空账”。也就是说，参与(yǔ)者(zhě)可(kě)以直接在(zài)开户的时候(hòu)做投资(zī)选(xuǎn)择。这样在开(kāi)户的时候就可以形成闭环体验(yàn)。

　　针对参(cān)与个人养(yǎng)老金可能面临的流动性问题，长城人(rén)寿保险股份有(yǒu)限公司总经理王玉改近日表示，保险公司可以(yǐ)通过“保(bǎo)单质(zhì)押贷款”等(děng)多种金融工具来解决客户对短(duǎn)期资金的需求。

　　券商(shāng)发力个人补充养老金融方案

　　此外(wài)，针对1.2万难以满足个(gè)人或(huò)家庭(tíng)养老(lǎo)的(de)全面需求，多家券(quàn)商(shāng)还发力个人(rén)养老金(jīn)账户(hù)以外的个人补充养(yǎng)老金融方案，例如银河证券的“安养计划plus”、中信证券的“信(xìn)养计划(huà)”等。

　　银河证券产品中心副(fù)总经理鹿(lù)宁告诉记者，目前，银河证券已根(gēn)据在职群体养老规划的长期性、稳健(jiàn)性、安全性(xìng)等特点，已(yǐ)退休人群养老需求的流动性、安全(quán)性、稳健性等特点，设计(jì)出多层次、多元(yuán)化、个性化(huà)的养(yǎng)老(lǎo)配置方案，积极履行(xíng)养老保障(zhàng)社会责任，力争为(wèi)居民提(tí)供持续(xù)卓越的养老规划与满足不同养(yǎng)老(lǎo)需(xū)求(qiú)的资产配(pèi)置服务。

　　中信证(zhèng)券的(de)“信养(yǎng)计划”则基于个人(rén)养老场景，引入更丰(fēng)富(fù)的养老型年金、增额(é)终身(shēn)寿等不同品类产品，覆盖养老(lǎo)收(shōu)益性(xìng)资产和(hé)保障性资产，满足客户(hù)多样化、多层级的养老资产配置需求(qiú)。

　　针对三大支(zhī)柱养老金业(yè)务(wù)中的企业年金业务(wù)，银河(hé)证券还上线(xiàn)了自研(yán)的年(nián)金综合(hé)评价系(xì)统。该系(xì)统(tǒng)可以通过(guò)客户提(tí)供的“脱(tuō)敏”后年(nián)金组合净值(zhí)与持股比例(lì)等数据，结合(hé)公募基金、股市债市(shì)数据，展示客(kè)户委托年金组合的评(píng)价结(jié)果。此外，也可以利用年(nián)金机制间接服务背后的企业(yè)员工和机(jī)构事业单位职工。

　　截(jié)至目前(qián)，银河证券基金研究中心已(yǐ)为部分省市提供(gōng)职业年金的组合评(píng)价与管理咨询(xún)服务(wù)，也计划结合机构条线业(yè)务规划(huà)为央企(qǐ)与国企提供企业年(nián)金组合评(píng)价(jià)等综合金融(róng)服务(wù)。

　　银河证券副(fù)总裁罗黎明告诉记者，公司自主开发建设部署的年金综合评价系统及研究咨询服务(wù)，具有(yǒu)养老属性的综合金融服务体系(xì)均是公司(sī)积极响应国家养老发展战略而推出的新(xīn)服务，体(tǐ)现了在第二、三支柱上的积极筹划。

　　“我们高度重视三大支(zhī)柱养老金业(yè)务，目前公司已初步建立了个(gè)人养老金及个人养老金融服务体系，充分利(lì)用(yòng)金融(róng)产品(pǐn)代理销售牌照和保险兼业代理牌照(zhào)，为百姓提供更(gèng)加有温度、有态(tài)度(dù)的个人养老金融服务。”罗黎(lí)明(míng)说道。

　　记者观察(chá)｜“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　“90后”观望(wàng)情绪浓厚

　　中国基金报(bào)记者赵心怡

　　“现(xiàn)在个人养老金账(zhàng)户开通过程非(fēi)常‘丝滑’，并且(qiě)有不少开户人(rén)在我们介(jiè)绍之前都已有所了解，感觉(jué)这项制度的普及度和客户认(rèn)识程度在不断提升。”某大型(xíng)银行的客(kè)户经理林漪（化名）向记(jì)者表示。

　　“但也有很多人只(zhǐ)是开了(le)账户(hù)并没有存钱，或存了钱没有(yǒu)开始(shǐ)投(tóu)资，主要因(yīn)为不知道(dào)如何选(xuǎn)择产品或者有其他顾虑。”林(lín)漪还告诉记者，“这种情况下(xià)我们(men)就会再用(yòng)PPT或者是纸质资料(liào)向客(kè)户进行详(xiáng)细介绍(shào)和对比分析(xī)。”

　　去年(nián)11月，个(gè)人养(yǎng)老金制度正式落地(dì)，在北京、上(shàng)海、青岛等36个(gè)先(xiān)行城市（地区）启动实施。距离个人养老金(jīn)制度落地已经过去(qù)半年(nián)，民(mín)众(zhòng)接(jiē)受度和业务进(jìn)展情况(kuàng)如何？从业人员在(zài)具体实(shí)操过程(chéng)中(zhōng)又(yòu)遇到(dào)了哪些困难？不同年(nián)龄段的(de)群(qún)体会怎样(yàng)理解这项制度？

　　近日，本(běn)报记(jì)者实(shí)地探访上(shàng)海地区(qū)几(jǐ)家银行(xíng)网点和(hé)券商营业(yè)部，了解个人养(yǎng)老金制度近半年(nián)的落地情况。

　　年(nián)轻人(rén)更关注税(shuì)收优惠

　　中老年人更在意(yì)退休后多一份保障

　　根据(jù)人社部和国家社会保险(xiǎn)公共服务平台数据可知，个人养老金制(zhì)度经过半年时间的发展，在产品(pǐn)种(zhǒng)类(lèi)、数量(liàng)和参与(yǔ)人数方面都有(yǒu)所(suǒ)增加。

　　某券商营业部财富管理相(xiāng)关岗(gǎng)位的黄宁（化(huà)名）告诉(sù)记者：“很多客户都(dōu)对个人养老金业务热情(qíng)高(gāo)涨，有直接(jiē)到营业部咨询的(de)，还有(yǒu)很多(duō)是打(dǎ)电话过(guò)来问。”

　　黄(huáng)宁(níng)还(hái)观察(chá)到，“70后(hòu)”“80后”普遍(biàn)对个人养老金业务的热情和(hé)关注度比“90后”更高，并且(qiě)除(chú)了个人咨询和开户外，还有不少企业员工、学校教(jiào)师、退伍军人等通过企业(yè)和单位组织来了(le)解、参与个人养老金(jīn)投(tóu)资。

　　记者了解(jiě)了身边两(liǎng)位不(bù)同年龄段、均已购买个人(rén)养老金产(chǎn)品的朋(péng)友(yǒu)后发现(xiàn)，两人所(suǒ)关注的问题“焦(jiāo)点”的(de)确有所(suǒ)不同。

　　一位(wèi)在上海地区金融机构工作的“80后”告诉记者，自(zì)从工作以来，她每(měi)年都将收入的一部分拿来强制(zhì)储蓄，有了个(gè)人养(yǎng)老金制度后，就分一部分在个人(rén)养老金账(zhàng)户(hù)中，这部分强(qiáng)制(zhì)储蓄的(de)钱即使(shǐ)存长期也不(bù)会(huì)影(yǐng)响她未来的生(shēng)活质量，并(bìng)且(qiě)放(fàng)进个人养老金账户是在基本养老保(bǎo)险之(zhī)外多一份积累(lèi)。

　　而(ér)另一位工作(zuò)不久的“90后”表示，他(tā)现阶段最在(zài)意(yì)的就是买个人养老金(jīn)可以享受税收优惠，直接考虑到退休后的(de)生(shēng)活质(zhì)量还有(yǒu)点遥远(yuǎn)。

　　针对上述两种不同的想法，黄宁也向记(jì)者(zhě)坦言(yán)，他(tā)们在(zài)日常介绍个人养老金业务的过程(chéng)中确实会考虑到不同年龄群(qún)体的(de)不(bù)同(tóng)需求和想法，进而更(gèng)好(hǎo)地“对(duì)症下药”，比(bǐ)如(rú)给刚工作不久(jiǔ)的(de)年轻人着(zhe)重介(jiè)绍(shào)“退(tuì)休后多一(yī)份保障(zhàng)”推(tuī)广效果就不明显(xiǎn)。

　　“吸(xī)睛(jīng)”大于“吸(xī)金”？

　　然而(ér)，在个人养(yǎng)老金业务(wù)取得进展的同(tóng)时，还有不少已经了解个人养老金业务的民众仍在“观望”。从现有数据可知，截(jié)至(zhì)2023年3月(yuè)底，虽然有(yǒu)3000多万人开通了个人养老金(jīn)账户，但完成资金(jīn)存储的只有900多万人(rén)。

　　林(lín)漪在银行(xíng)端(duān)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业务的开展(zhǎn)中感受到，一些客户开(kāi)了(le)户但(dàn)没存(cún)储的主要顾虑是锁定时间太长，担心之后(hòu)如果要大笔用钱时会(huì)很“棘手”；另外一些客户(hù)则(zé)是认为在个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)产品并非专门设计且收益优势不明显，目(mù)前(qián)个人养老金可以(yǐ)购(gòu)买的养老储蓄、银行养老理财、养老保险产品、养老目标基(jī)金四类产品，即使不通过(guò)个(gè)人养(yǎng)老金账(zhàng)户(hù)也可以直接买，且收(shōu)益差距不大(dà)。

　　黄宁(níng)则从券商从业人员的(de)角度谈(tán)到了(le)推广个人养老金业务(wù)过(guò)程中的“困境”。他表示：“券商端个人养老金(jīn)只支(zhī)持代销公募(mù)基金，无法代销存款、银行理财、商业养老保险，有些客户风险承受(shòu)能力较低，想(xiǎng)寻(xún)求更低风险(xiǎn)等级的产(chǎn)品(pǐn)，纯公募基金难以达到资产配置(zhì)的(de)需求。”

　　此外(wài)，还(hái)有(yǒu)一(yī)部分年轻人(rén)向记者(zhě)直言，对于离(lí)退休(xiū)还较遥远的群体来说，养(yǎng)老需求当然也需要考(kǎo)虑(lǜ)，但(dàn)眼下的(de)生活和经济状况才是更(gèng)重要的。

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